マーケティングの現状と未来を語る

「会員制」「紹介制」飲食店増加のワケ

最近、会員制や紹介制の飲食店が増えて来た。バブルの頃に六本木や麻布界隈で、一見さんお断りの店が数多くあったが、その後徐々に減っていったことを覚えている人もいるのではないか。

外食産業が低迷する中、また日本経済が絶好調と言える状況ではない中、なぜ再び、会員制や紹介制など一元さんお断りの店が増えて来たのだろうか。

理由１：アピールポイントとして有効になった

一つ目の理由は、飲食店が増えすぎたことにある。飲食店が増えた結果、どこのお店も一生懸命アピールするようになった。会員制や紹介制というのはキャッチコピーの一つになりうるものだ。会員制をうたう店の中には、実際には会員制ではない店もある。そうした店は、会員制の店ということをアピール要素にしたいのだ。

理由２：客を選ぶことが利益に繋がり始めた

飲食店が増えたことによって客数は伸びている店もある。ただ、その客が一回で終わる客なのか、常連客になるのかという点で見れば、一回で終わる客も増えた。飲食店の数が増えれば、それだけ客の選択肢は増える。常に新規客を獲得し続けるよりも、固定客を維持する方が経営上は望ましい。つまり

「客単価」×「客数」×「頻度」の飲食店の成功方程式の中で、「客数」を重視するのか「頻度」を重視するのかというシンプルな問いに対して、「頻度」を高めることが有効であることに気づいたからだ。

理由３：店は客が作るもの

店は客が作るものだ。つまり、どんな客が来ているかによって店の雰囲気は決まる。店の雰囲気だけでなく、その客のによって料理の質も変わる。どんな客が来ているかは店にとってだけでなく、他の客にとっても重要だ。周りが嫌な客であったら、その店に対する印象は悪くなり、二度とチャンスは無いだろう。高級店になればなるほど、その傾向は強くなる。店は客が作るものだ。店側からすれば、望ましい客にきてもらうために会員制にしたり、信頼出来る人からの紹介制にすることは有効なのだ。

■　これから先、会員制や紹介制ビジネスは他業種にも波及していくはずだ。会員制や紹介制というと敷居が高いようなイメージを持つ人もいるかもしれないが、そうではない。価格の高低に関わらず、店と客が最も良い関係でいられるための有効な仕組みなのだ。

企業の成長過程で起きうる失敗典型例

小さいながらも自分の会社の経営や、他の会社の理事やアドバイザーなどを経験してきた。また広告会社時代から今に至るまで多くの企業を見て、経営者の交代なども見てきた。

企業の経営とは難しいものだ。本音を言えば、企業の規模に限らず経営というものをした人でないと、経営のことはわからない。経営について批評したり、戦略を立てることと経営をすることには大きな隔たりがあるのだ。そのことを踏まえず、経営交代をすることで、企業がうまくいかなくなることも少なくない。

経営の交代以外にも、企業がうまくいかなくなるケースはいくつかある。企業が成長する中で起きる社員の変化がその一つだ。

企業が成長する中では、多くのことを整備しなければならない。本当に基礎的なことで言えば、書類や承認手続きのルール、就業規則などもあるだろう。さらに発展するための基礎的なものを揃える必要が出てくるのだ。人によっては、今までと違うことに堅苦しさを感じる人もいるようだが、ある程度は仕方がない部分なのだ。問題になるのは、そのバランスだ。

手続きやルール作りを作る管理的な仕事をする人と、営業や開発の人ではやるべきことが違う。どちらが上とか下ということではない。数千人、数万人の大企業ならともかく、数十人、数百人の規模の企業では、管理よりも営業や開発が優先された方が良い。それが、さらなる成長を生み出すためだ。手続きやルールは大事だが、成長をするために営業や開発などモノやお金を生み出すセクションの人の気持ちや時間的、労力的な負担を最大限に組まなければならない。

企業が成長していくと、大企業や外資系などしっかりとした管理部門の経験者（営業や開発などの統轄者のケースもあるが今回は割愛）が入社してくる。彼らから見ると、成長途上の企業は、何も整備がされていない状況に見えるのだ。そうして今までの経験に基づき、手続きやルールを作ろうとする。本人達からすれば、会社のためにやっているのだが、実は弊害がかなり起きてしまうのだ。時間と労力を取られるだけでなく、会社の雰囲気が冷ややかなものになり（表立って批判はしないので）、今まで頑張っていた社員のモチベーションが低下するという現象が往々にして起きるのだ。成長中の企業の場合、それでも何となく伸びていくので、目に見えた悪影響は出にくいが、実はジワリジワリと蝕んでいき、ある時に成長がパタリと止まるのだ。それも目標よりもはるかに低いところで。

成長中の企業は管理部門と言えども、営業や開発などをサポートし、時には「まあいいか」と思うくらい柔軟な姿勢であるべきだ。ソフトバンクの黎明期、孫さんが病に倒れ、大企業出身の人が社長に就任した。結果として、その時期にソフトバンクはズタズタになるのだ。それも、大企業出身者から見れば、成長中のソフトバンクは会社として未熟に見えたのだと言う。

成長が止まる、結果的に会社が解散するなど、さまざまなバッドケースを見て来た。本人達は一生懸命なのだろうが、その一生懸命さが企業にとってマイナスに働いていることに気づかない人は多い。マーケティングも同じだが、自分の経験や知識がいかに豊富であっても、相手の状況（企業の状況）にフィットしていなければマイナスだ。薬もちゃんと使えば効果を発揮するが、使いすぎれば毒になるのと同じだ。

最後に。このような問題は個人の性格による要素も大きく、しかも自分の方が出来ると思っている人が多いので、伝え方についてはデリケートにならざるをえない。企業が成長していく上で、失敗することの多い典型例な例なので、経営者の方、管理部門の方、営業や開発などの管理職の方に伝えたい。

「LINEスタンプ」「マジヤバイ！」を流行らせる日本人のDNA

Facebook離れが進む中、日本の若者のコミュニケーションツールとして定着したLINE。定着の秘密は、さくさく送れる短いメッセージとスタンプの豊富さだ。長々と文章を書かなくても良い雰囲気がLINEにはある。要件だけは文章で端的に伝え、気持ちはスタンプで伝える。楽しいときだけでなく、面倒くさくても返信しなければならないメッセージに対して、スタンプを送ることで一件落着というケースも多い。

端的なコミュニケーションはLINEスタンプだけに見られる現象ではない。例えば「マジヤバイ！」のような若者言葉がそうだ。先日、話題になったものとして、現代若者言葉で俳句を考えたものがったので、ご紹介したい。

「春ヤバイ マジヤバイマジ 君ヤバイ」

意味は「春が訪れ、花が美しくその身を咲かせる季節 ... 嗚呼、この花を君と見れないのが切ない」という意味だ。

マジとヤバイだけで、春の訪れや女性の美しさ、自分の切ない気持ちを表現してしまっている。

LINEスタンプと同じく、長々と説明をするのではなく、マジとヤバイという短い言葉だけでコミュニケーションが成り立ってしまっている。

きちんとした人生の先達たちからは「もっと正しい日本語を使いないさい」という怒られそうだ。ただ、私はこのLINEスタンプや若者言葉は、日本に脈々と流れる以心伝心のコミュニケーションの現代版だと思っている。

昔から日本では「言わなくてもわかる」「阿吽の呼吸」というものを良しとされてきた。夫婦間でも「おい」「お前」「あれ」「それ」でコミュニケーションが成立する時代もあった。つまり過去を見てみれば、現代のLINEスタンプや若者言葉以上に、言葉を省略している時代があったのだ。

LINEスタンプや若者言葉を流行らせるのは、日本人に脈々と受け継がれる言葉に対するDNAなのかもしれない。

年末年始に読むべきマーケティング本：厳選3本

年末も残すところあと３日。

今年の年末年始の休みは9連休という人も多くいると思います。

旅行をしたり、イベントに参加して過ごすことも良いと思いますが、

例年よりもゆっくりと過ごせる時間を利用して、普段忙しくて出来ない

読書などをするのも良いと思います。

今年はオールアバウト社のAll About NewsDigというブログサイトを

はじめ、いくつかのサイトで記事を書かせて頂くようになりました。

All About NewsDigでは、記事ランキングやブロガーランキングの

第一位を頂くことも多く、現在も記事への総Good!数ではトップを

頂いている状況です。

率直に言えば、Good!のような評価が1000近くいく記事もあれば、

自分でしっくり来ないでアップしている記事もあります。

それでも多くの人から評価を頂いているのは、ありがたいことです。

来年は、自分が納得でき、読んで頂く皆さんに何かプラスを残せるような

記事ばかりを書きたいと考えています。またウェブサイト以外に、

テレビや雑誌なども機会があれば出たいと思っています。

今年も本当にありがとうございました。

来年もよろしくお願いいたします。

さて年末年始の読書にオススメ。

マーケティングコンサルタントの厳選3冊です。今年はとにかくたくさんの本が出版されましたが、良書と呼ばれるものは案外少なかったように思います。今までの内容を焼き直したり、あえて書籍にする必要のない内容のものも多くありました。

その中でマーケティング的に良かったものと、全体的に良かったものを3点だけ挙げてみました。

「エフェクト」ブライアン・ソリス著（かんき出版）

マスメディア広告が効きにくくなったと言われる時代。消費者が体験し、発信するような情報の影響力と企業はどう向き合うべきかについてわかりやすく解説されています。「影響力」を知らずして、ただソーシャルメディアを活用するのはもったいない。この本を読んでみてください。

「アンバサダーマーケティング」ロブ・フュジェッタ著（日経BP）

時代は「企業」と「消費者」という区分けの仕方が難しい時代です。企業の活動を後押ししてくれるブランド大使（アンバサダー）の存在の重要性について書かれています。具体的に書かれている部分も多く、とても読みやすい一冊です。

「ゼロ」堀江貴文著（ダイヤモンド）

私は今まで数百人の経営者、芸能人、著名人に会って来ましたたが、堀江さんにはその中で５本の指に入るインパクトと頭の良さを感じました。この本は堀江貴文という人が作られた背景がわかるだけでありません。それ以上に、私たちに人生を生きる上で大事なことを示唆してくれる。堀江さんの好き嫌いに関わらず読む価値はあります。「海賊と呼ばれた男」も良書でしたが、それ以上に読むべき自叙伝です。

みなさん、良い年末年始をお過ごしください！！！

最後に、

All About の記事一覧もご紹介させて頂きます。良ければ読んで頂きGood！を頂けると、ますます励みになります。

Stay HungryではなくStay Stoicの時代

スティーブ・ジョブスのスタンフォード大学での演説はあまりにも有名だ。そのプレゼンテーションの最後、ジョブスは学生に向かって「Stay Hungry, Stay Foolish」という言葉で締めくくった。

この演説は本当に素晴らしい。プレゼンテーションのやり方、内容とも、とても勉強になるものだ。私も何度も見ている。

先日、日本を代表する経営者や財界人などが集まるパーティーに参加した。個人名を挙げることは差し控えたいが、ビジネスマンであれば誰もが知っているような人たちだ。その席の中、ひょんなことからHungryについての話になった。

Hungryはすでに機能しないのではないかということだ。

Hungryとは必死になって頑張ることだ。ただ多くの成功者を見ている彼らの目からすれば、優秀なビジネスマンも、オリンピック選手もHungryではないということなのだ。もちろん、彼らは努力はしている。それはHungry精神ではないと言うのだ。

今、活躍している経営者、ビジネスマン、アスリートに共通する点として挙げられているのはStoic（ストイック）という考え方だ。共通するのは、かしこい頭であり、自分に対するコミットメントだ。彼らの多くは、仕事や練習のオフの時間には、日本を代表する経営者や世界に名を轟かすアスリートとは思えないほど自分を解放する。しかし、自分自身には忠実だ。経営者はやるべき仕事、達成すべき目標には誰よりもストイックに取り組む。アスリートも同様、目標をどうやって達成するか考えて、そこで決めたことに対しては誰よりもストイックに取り組む。これが、今活躍しているビジネスマン、アスリートだというのだ。

Stay Hungry, Stay Foolish.　は今の日本では機能しない。

今の日本で機能するのは

Stay Stoic, Stay Foolish. だと私も強く思う。