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では、なぜなのか?ここでは軽く説明します。営業セクション以外の書類&資料作成スキルは意外に高いものです。それは、社内ルールが徹底されているからです。しかし、営業セクションはというと・・・です。理由は簡単なこと。「営業セクションに書類&資料作成スキルなど不要」と考えている場合が多いからです。


 


営業セクション以外のセクションが、それぞれのやるべき事が明確になっており、高いスキルを有しているので、営業セクションに書類&資料作成スキルを求めない場合もあります。これはこれで、効率的です。ただし、一般的に大手食品メーカーでのこと。


 


一方で、中小の食品メーカーではどうでしょうか?高いスキルを有する人材確保は投資も必要となり、困難となります。このような環境であれば、営業セクションの皆様はどのように考えるのでしょうか?面倒な事は後回しに、営業活動に注力するようになります。「とにかく売上」、「とにかく商談」などという意識です。そこには理由や理屈など存在しないはず。このような営業活動を長らく行っていれば、自ずと「営業セクションに書類&資料作成スキルなど不要」という考えになり、この考えが蔓延していきます。


致し方ない事です。そのため、このような企業では、営業は感覚だという思考が根底にあり、「営業はセールストークでok!」という旧態依然の考え及び発言がでてしまいます。※中小の食品メーカーすべてに該当・当てはまる事ではありません。


 


食品メーカーの営業パーソンは、製造された製品、商品を販売すること。そして、ブランディングが与えられたミッションです。しかし、コンペティター【competitor】が存在する以上、簡単には成果を出す事は困難です。その中で、感覚的な営業を行っていて成果がでるのでしょうか?


 


この感覚とは、個々の感覚であり、有形化されないため、「この商品は美味しいのでいかがですか?」など、しっかりとした根拠がなく、口頭がメインで商談を行う事になってしまいます。当然です。感覚ですので、有形化されないのであれば、口頭しありません。それで、相手が納得すれば良いのですが、どうでしょうか?


 


また、部下や後進に営業手法を教える場合、感覚営業は有形化されないので、「俺の背中をみて技を盗め」というような発言になってしまいがちです。この事が、食品メーカーの営業パーソンのスキルアップを妨げ、同じような考え、スキルの営業パーソンを多く生みだしてしまうのです。この事が私は一番恐ろしい事だと食品メーカーのコンサルティングをしていると感じます。早く、止めなくては、改善しなくては。と強く思うのです。有形化されなくては、再現化される事は困難です。


 


今回はここまでとします。理由については、


【B・食品メーカー営業パーソンの現時点力量(リアルスキル)を知る方法№3】でコメント致します。




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